Em tempos de Copa do mundo é bom lembrar que uma seleção é formada por craques e que o título será determinado pelas vitórias, partida a partida, e pelos gols. Em vendas cada meta batida é como um GOL realizado. As metas batidas diariamente determinam gols que conduzem a vitória e as vitórias definem as metas superadas ao final do mês ou de um ano. O profissional “Fera em Vendas” é como um artilheiro da seleção que faz gols, aproveita as oportunidades ou as cria. Este é Fera nas vendas!
Certamente já ouviu esta expressão. Ela determina aquele profissional acima da média, que tem um alto desempenho batendo e superando suas metas, ganhando uma excelente comissão, com destaque em incentivos e premiações na sua empresa. O que define a atuação do Fera em vendas? Como pode ser um profissional com uma habilidade Fera nas vendas?
As 5 principais competências deste goleador em vendas:
Mentalidade de campeão – O MindSet do Fera em vendas é de pensar e acreditar que possui as habilidades para vencer. Ele pensa que pode ganhar uma excelente comissão. Ele raciocina que metas foram feitas para serem batidas e que não importa as condições externas a sua ação pode determinar encontrar soluções com criatividade e foco para superar suas metas. Ele pensa “Como vou vender para este cliente?” ou “Como posso encontrar uma alternativa de vender este tipo de produto ou serviço”. Ele entra em campo querendo fazer gols.
Certa vez ouvi que Pelé, na noite anterior ao jogo, ficando imaginando as jogadas e os gols que faria no dia seguinte. Esta crença fortalecedora também é presente no Fera em vendas, que imagina positivamente a reunião com seu cliente, que pensa e planeja suas visitas, que utiliza o pensamento para pensar na abordagem que funcionará quando o cliente entrar na loja. Aqueles profissionais que não possuem a mentalidade de campeão alimentam o medo e a insegurança quando pensam demais que o cliente vai rejeitar sua proposta, que não vai ser bem recebido, que os clientes só ficam observando. É o mesmo que um jogador que vai bater um pênalti e já pensa que “vai errar”. A crença limitante que não tem cliente não é uma verdade, falta a prospecção correta e a abordagem adequada. Na sua cidade ou região está cheio de pessoas, de todos os níveis, e algumas delas está precisando de produtos ou serviços que vende, empodere-se desta verdade.
O fera em vendas pensa que existe clientes como o ar que se respira, ou seja, não falta, agora é preciso respirar. Este é o primeiro segredo: alimentar a mentalidade de campeão, de se comprometer com sua meta e com seus resultados, de pensar positivo e automaticamente seu estado mental será de autoconfiança. Este fator aliado a competência em conhecer o que vende, em planejar e saber fazer a abordagem correta, tornam possível a mentalidade de um campeão. Entre em campo não para perder ou apenas de defender, entre para VENCER! Ganha você, ganha seu cliente e ganha seu time de vendas.
Minha experiência acontece quando primeiro acredito que é possível estabelecer uma meta ousada. Quando era gestor de uma empresa de vendas, no mercado de bebidas, recebi o desafio de fechar 40% acima do mesmo resultado do período do ano anterior, juntamente com um incentivo. Naquele instante o meu primeiro pensamento foi acreditar que era possível e comecei a pensar nas estratégias. O resultado foi a meta batida e um valor financeiro que me ajudou a adquirir 25% da minha primeira casa. Além disso, até hoje me sinto feliz e com a sensação de realização ao ter cumprido um desafio de recorde de vendas. Isto me tornou um profissional com mais estima e mais autoconfiança.
Atitude positiva – Quanto tenho visto pessoas que atuam com vendas reclamando, dando justificativas e encontrando “culpados” para os baixos resultados. Alimentam emoções e atitudes que os impedem de ultrapassar a barreira dos medianos. O problema da atitude negativa é que ela gera perda de energia e tempo para agir positivamente para atingir a meta. Muitas atitudes negativas em campo impedem um atleta atuar com seu potencial.
As interferências impedem que a atuação de um profissional seja acima da média. A principal interferência está na atitude negativa. Segundo o livro de inteligência emocional de Daniel Goleman, testes realizados com vendedores de seguros mostraram que os vendedores otimistas vendiam em torno de 40% mais que os pessimistas. A inteligência emocional se torna um elemento primordial para o Fera em vendas. Quanto maior uma meta, maior é o desafio. A tendência é que surgirá muitas barreiras. O fera em vendas, assim como o artilheiro quando enfrenta uma defesa de alto nível, vai procurando as oportunidades e as soluções. Ele não se desanima, antes persiste. Ele não acha que sabe tudo, antes, pelo contrário, está treinando e se aperfeiçoando.
Lembre-se que o jogo acaba apenas quando o juiz apita o final. Mantenha sua atitude positiva até o fim e poderá ser premiado com um belo gol nos acréscimos. A sua melhor venda pode ser fechada antes do apito final. Acredite e aja positivamente.
Uma experiência prática que digo aos vendedores é a atitude ativa. Recentemente numa mentoria numa empresa de saúde sugeri a atitude de ligar para clientes que não fecharam o exame solicitado pelos médicos, ou porque não foi abordado ou não percebeu a importância. Esta sendo feito a ligação para estes pacientes e foi percebido que 60% dos pacientes estavam agendado o exame.
Competência em relacionamento – Ele é Fera! Clientes que falam assim reconhecem que aquele profissional é competente. Ele é bom de relacionamento e tem a habilidade da empatia. O Rapport é a capacidade de criar conexão com as pessoas. Em poucos segundos consegue conquistar pela sua forma de olhar, de se dirigir até a pessoa, de sorrir e de personalizar seu atendimento.
Um bom artilheiro tem conexão, seja com o jogo, seja com seus companheiros, seja com a torcida. Desde o primeiro contato o Fera em Vendas já chama o cliente pelo nome, identifica uma conexão que passa pelas palavras e pela comunicação não verbal. Alguns comportamentos: Interage com o olhar e expressão do rosto, demonstra curiosidade e interesse pelo problema do cliente, pratica o espelhamento (capacidade de se parecer com o cliente) e demonstra que entende a “dor” do cliente para em seguida apontar a solução. O fera em vendas veste a camisa da empresa e se conecta rapidamente com a necessidade do seu cliente. Ele cria tanto relacionamento com seus clientes que a maioria de sua prospecção é por indicação.
Uma experiência que sempre oriento os vendedores é de estar atento ao cliente, como por exemplo, numa visita perceber o seu em torno, uma foto de destaque com uma pescaria ou algum prêmio. Valorizar e perguntar ao cliente sobre o seu negócio e sua história. O rapport abre portas para uma negociação porque gera confiança. Ninguém segura um artilheiro confiante.
Competência no atendimento – O fera em vendas aprendeu a aprimorar seu atendimento ao longo do tempo. Como o artilheiro que foi evoluindo nas jogadas e na sua capacidade de se deslocar, de encontrar espaços e de colocar a “bola para dentro”, fazendo o momento maior do futebol que é encantar a torcida do seu time. Um dos grandes erros que vejo em vendas é a falta de assistência de muitos profissionais.
O Fera em Vendas dá retorno. Acompanha e faz pós-venda. Interessa se a entrega foi feita ao cliente, se o mesmo está satisfeito. Se recebe uma ligação procura resolver imediatamente o problema. Sabe o que acontece quando o cliente precisa comprar novamente, simplesmente procura aquele profissional. Por isto, profissionais feras tem uma carteira fidelizada. Ele se transforma numa referência dentro da área, o cliente confia nele. Serviços é uma área que muitos profissionais perdem muitos clientes porque não desenvolvem esta competência. É uma entrega que nunca chega no horário, é uma combinação de visita para fazer um orçamento ou o serviço em si, que nunca é cumprido.
Atender com excelência é um propósito do Fera em Vendas que faz parte de sua essência enquanto profissional. Os que se destacam não ferem este valor e quando acontece procuram imediatamente resolver a situação.
Competência em fechar negócios – Quantas chances de gol um artilheiro de uma seleção campeã precisa para fazer um gol!? Normalmente é menos chances que os demais. O bom artilheiro busca ter o máximo de oportunidades possíveis e mais do que isto aproveita as chances. Ele é bom em colocar a bola para a rede. Em vendas o profissional Fera desenvolveu a habilidade de fechar negócios. Vendas é estatística: é preciso aumentar o número de contatos diário e aumentar a qualidade da abordagem para precisar aumentar sua taxa de conversão.
Atuar sobre a quantidade de contatos e sobre a qualidade. Utilizar técnicas de vendas é essencial para este profissional. Ele teve a coragem de aplicar as técnicas sugeridas por especialistas, treinou e foi evoluindo e percebendo o que estava funcionando. Ele se tornou expert em fechamento de negócios. O profissional Fera gosta das objeções porque ele sabe lidar com elas. Não tem receio quando o cliente diz “Tá caro”, porque ele tem a oportunidade de mostrar o valor do seu produto ou serviço. Ele vende valor e sabe falar dos benefícios.
O amador fala de características, numa linguagem que não faz diferença para o cliente. O Profissional Fera sabe fazer leitura dos sinais de compra e toma a iniciativa do fechamento ou diretamente pedindo ou utilizando algum gatilho mental. Um dos gatilhos utilizados é o da prova onde ele demonstra com dados e números sobre seu produto e serviço ou o da prova social que ele dá exemplos de clientes que adquiriram. O amador desliga o telefone quando o cliente diz “Vou pensar e te ligo depois”, o Fera em vendas sugere uma data para a visita ou sugere a compra. Quer ser um artilheiro que coloca a “bola para dentro”, aprenda as técnicas e as coloque em prática. Não tem erro, o seu número de conversões vai aumentar.
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É hora de se tornar um craque que faz gols e atinge suas metas! Acredite em você!
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